Proses Penjualan: Lankah, Urutan, Tahapan dalam Proses

Setiap penjualan pribadi mengikuti proses yang terdiri dari beberapa tahapan yang disebut proses penjualan, yang dimulai dari mencari calon pelanggan atau mencari pelanggan potensial hingga closing penjualan dan hubungan setelah penjualan berikutnya.

Apa itu Proses Penjualan?

Proses penjualan (sales process) adalah suksesi langkah-langkah yang dilakukan perusahaan dari saat ia mencoba untuk menarik perhatian klien potensial sampai transaksi akhir dilakukan, yaitu, sampai penjualan efektif produk atau layanan tercapai perusahaan.

wikipedia dalam mendefinisikan pengertian penjualan (sales)
Mari kita lihat di bawah masing-masing tahapan yang membentuk proses penjualan memiliki urutan proses penjualan seperti dalam langkah-langkah berikut ini:

Mari kita lihat di bawah masing-masing tahapan yang membentuk proses penjualan memiliki urutan proses penjualan seperti dalam langkah-langkah berikut ini:

1. Mencari calon pelanggan atau mencari klien potensial

Tahap pertama dari proses penjualan adalah pencarian calon pelanggan atau klien potensial, yaitu konsumen yang memiliki peluang bagus untuk menjadi pelanggan perusahaan.

Untuk mencari prospek (lead), dimungkinkan untuk mengunjungi berbagai sumber seperti basis data perusahaan itu sendiri, atau referensi yang menyediakan pelanggan saat ini, pemasok, atau vendor yang tidak bersaing.

Dimungkinkan juga untuk mencari di direktori Internet, mengamati prospek melalui panggilan telepon atau mengirim email, atau jika Anda sebelumnya telah mengundang perusahaan (praktik yang dikenal sebagai “cold visit”).

2. Klasifikasi prospek

Setelah prospek ditemukan, mereka diklasifikasikan berdasarkan variabel seperti kapasitas keuangan, volume penjualan, otoritas untuk memutuskan pembelian, aksesibilitas, lokasi, prospek pertumbuhan, dll.

Dan kemudian, setelah prospek diklasifikasi dan pentingnya masing-masing ditentukan, daftar mereka disusun berdasarkan kepentingan. sehingga dengan cara ini, mereka akan menentukan mana yang akan diberikan prioritas tertinggi.

3. Persiapan

Pada tahap persiapan, semua informasi yang mungkin berguna untuk para lead yang telah diputuskan untuk dihubungi dikumpulkan dan dipelajari, misalnya, nama lengkap Anda, usia Anda, tingkat pendidikan Anda, gaya hidup Anda, kebutuhan Anda, kemampuan Anda untuk pembayaran, kekuatan keputusannya, kemungkinan alasan pembelian, gaya pembeliannya, dll.

Dan kemudian, berdasarkan informasi yang dikumpulkan dan dipelajari dari para lead, aspek-aspek berikut ini direncanakan:

  • Cara calon pelanggan akan dihubungi (melalui kunjungan pribadi, panggilan telepon, surat lamaran, atau email).
  • Jika janji akan diminta sebelumnya, atau kunjungan dingin akan dilakukan.
  • Tujuan kunjungan (jika ingin mengumpulkan lebih banyak informasi, atau untuk melakukan penjualan langsung).
  • Waktu di mana kunjungan akan berlangsung (terutama memperhitungkan ketersediaan para lead).
  • Presentasi yang akan dibuat.
  • Argumen yang akan diberikan.
  • Karakteristik produk yang akan disorot (yang mungkin paling menarik bagi calon pelanggan).
  • Strategi atau teknik penjualan yang akan digunakan.
  • Jawaban atas kemungkinan pertanyaan atau keberatan atau keluhan.
  • Kemungkinan closing penjualan.

4. Presentasi

Pada tahap presentasi, penjual menampilkan dirinya kepada calon pelanggan, menyambutnya dengan ramah, mengidentifikasi dirinya (jika perlu, juga mengidentifikasi perusahaan yang diwakilinya), dan menjelaskan alasan kunjungannya.

Presentasi sangat penting untuk menciptakan kesan yang baik pada klien, dalam kontak pertama ini penjual harus muncul pada janji temu atau wawancara tepat waktu, dengan pakaian formal, terawat dan rapi.

Demikian juga, Anda harus baik, ramah, menjaga wajah dan postur yang menyampaikan dengan meyakinkan dan ketenangan, memiliki sikap percaya, menyampaikan profesionalisme, dan memiliki senyum tulus.

5. Argumentasi

Pada tahap argumentasi penjual menyajikan produk kepada calon pelanggan, memberitahukan karakteristik utama, manfaat dan atributnya, dari umum ke khusus, sesuai urutan kepentingan.

Argumen tidak boleh merupakan presentasi dari produk “kalengan” (presentasi yang sebelumnya telah dihafal oleh penjual dan secara sistematis mengulangi semua prospek mereka), tetapi bahwa setiap argumen harus disesuaikan dengan kebutuhan atau kepentingan khusus dari masing-masing klien.

Artinya, setiap argumen harus berbeda dan beradaptasi dengan setiap klien, menyoroti karakteristik, manfaat atau atribut dari produk yang dapat memenuhi kebutuhan khusus mereka, yang dapat menyelesaikan masalah mereka, atau yang paling menarik bagi mereka.

Demikian juga, klien tidak boleh menjadi penonton pasif, tetapi partisipasi mereka harus dipromosikan, yang pada gilirannya akan memungkinkan mereka untuk lebih memahami kebutuhan atau masalah mereka, dan dengan demikian, menyesuaikan argumen atau wawancara secara umum dengan kebutuhan atau masalah tersebut.

6. Penanganan keberatan

Dalam tahap penanganan keberatan , penjual menghadapi keberatan yang mungkin diajukan oleh calon pelanggan, misalnya, ketika ia mengatakan bahwa produk tersebut telah melihatnya dalam persaingan dengan harga yang lebih rendah, atau bahwa ia tidak memiliki karakteristik yang di harapkan atau di miliki.

Sebelum keberatan, Anda harus selalu tetap tenang dan tidak pernah berdebat dengan pelanggan, Anda harus menganggap keberatan tersebut sebagai indikasi bahwa pelanggan memiliki minat pada produk, tetapi sebelum Anda memerlukan informasi lebih lanjut atau memerlukan klarifikasi dari beberapa keraguan, dan kemudian mencoba menangani keberatan tersebut.

Misalnya, menganggap keberatan sebagai peluang untuk memberikan lebih banyak informasi dan mengubahnya menjadi alasan pembelian, menunjukkan keunggulan dalam produk yang dapat menangkal keberatan, menolak validitas keberatan, dll.

7. Menutup penjualan

Pada tahap penutupan penjualan, penjual mencoba untuk menutup penjualan (sales closing), yaitu, mencoba untuk membujuk atau meyakinkan prospek atau lead untuk memutuskan pembelian.

Untuk mencapai ini, penjual harus bersabar, menunggu saat yang tepat (yang dapat terjadi bahkan pada awal presentasi), dan tidak pernah menekan klien, tetapi secara halus mendorongnya.

Salah satu cara untuk menemukan waktu yang tepat adalah dengan mengidentifikasi tanda-tanda di klien yang menunjukkan bahwa Anda ingin menutup kesepakatan, yang dapat mencakup tindakan fisik, komentar atau pertanyaan, misalnya, Anda dapat berdiri di tempat duduk Anda dan menunjukkan persetujuan Anda dengan mengangguk, atau bertanya tentang harga dan kondisi kredit.

Dan begitu momen yang tepat telah diidentifikasi, beberapa teknik yang dapat digunakan penjual untuk menutup penjualan adalah meminta pesanan, meninjau poin-poin perjanjian, menawarkan untuk menulis pesanan, menanyakan kepada pelanggan apakah ia menginginkan model ini atau itu, dll.

8. Tindak lanjut

Tahap terakhir dari proses penjualan adalah tindak lanjut, tahap penting untuk memastikan kepuasan pelanggan, oleh karena itu, meningkatkan kemungkinan pembelian lagi atau merekomendasikan produk atau layanan kepada konsumen lain.

Beberapa cara untuk menindaklanjutinya bisa dengan menelepon pelanggan segera setelah pengiriman produk untuk menanyakan apakah produk itu tiba dalam kondisi yang disepakati, atau meneleponnya setelah seminggu untuk menanyakan bagaimana dia melakukannya.

Cara lain untuk menindaklanjuti bisa dengan menjadwalkan kunjungan untuk memastikan bahwa pemasangan produk telah benar, atau untuk memastikan bahwa pelanggan memanfaatkannya dengan baik, dan tidak memiliki masalah dalam hal ini.

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.