Personal Selling: Pengertian, Kelebihan, Kekurangan, dan Langkah

Personal selling adalah alat promotion mix atau jenis penjualan di mana penjual tertentu menawarkan, mempromosikan atau menjual produk atau layanan kepada konsumen individu tertentu secara langsung atau pribadi (“tatap muka”).

Ini didasarkan pada komunikasi pribadi karena berpindah dari satu orang (penjual) ke orang lain (pelanggan potensial atau pembeli), tidak seperti misalnya iklan, yang menggunakan cara impersonal karena ditujukan kepada beberapa konsumen pada saat yang sama.

Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Seperti alat-alat promosi yang lain, personal selling juga memiliki kelebihan dan kekurangan, beberapa alasan untuk kelebihan, yang juga dapat dianggap sebagai keuntungan dari personal selling adalah:
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Personal selling adalah cara paling efektif untuk menjual produk dan mendapatkan pelanggan yang puas dengan kemungkinan bahwa pelanggan dapat mengulangi pembelian atau merekomendasikan produk atau perusahaan kepada konsumen lain.

Seperti alat-alat promosi yang lain, personal selling juga memiliki kelebihan dan kekurangan, beberapa alasan untuk kelebihan, yang juga dapat dianggap sebagai keuntungan dari personal selling adalah:

  1. Personal selling memungkinkan untuk mencapai pilihan pelanggan potensial yang lebih baik.
  2. Memungkinkan Anda untuk menyesuaikan presentasi atau wawancara sesuai dengan setiap klien potensial dan situasi tertentu.
  3. Memungkinkan peragaan produk secara langsung dan terperinci, yang pada akhirnya memungkinkan pelanggan untuk mengetahui lebih baik karakteristik, manfaat, dan atributnya.
  4. Dengan personal selling memungkinkan untuk mengklarifikasi keraguan atau keberatan klien dengan segera.
  5. Memungkinkan untuk memberikan saran yang dipersonalisasi.
  6. Penjualan pribadi memungkinkan partisipasi aktif klien, yang pada gilirannya memungkinkan kita untuk lebih memahami kebutuhan, minat, atau masalah mereka, dan dengan demikian menyesuaikan atau menyesuaikan presentasi atau wawancara secara umum sesuai dengan kebutuhan, minat, atau masalah tersebut.
  7. Penjualan perorangan memungkinkan penutupan penjualan, tidak seperti alat promosi lainnya seperti iklan yang melayani lebih dari apa pun untuk menarik pembeli kepada penjual.
  8. Mereka memungkinkan untuk menjalin hubungan yang langgeng dengan klien, karena penjual dapat mengenal kebutuhan dan minat mereka dengan lebih baik, dan bahkan bisa menjalin persahabatan pribadi dengannya.

Namun, personal selling juga memiliki beberapa kekurangan atau kelemahan, kekurangan personal selling adalah:

  • Personal selling biasanya menjadi alat promosi paling mahal untuk sebuah perusahaan, itulah mengapa biasanya menjadi penghalang untuk produk-produk dengan harga murah.
  • Tidak seperti alat promosi lainnya, itu tidak memungkinkan sejumlah besar klien potensial untuk dihubungi secara langsung pada saat yang sama.
  • Biasanya memerlukan komitmen jangka panjang dari penjual, tidak seperti, misalnya, iklan yang dapat diberikan dan dihapus dengan segera.

Langkah dalam Penjualan Personal

Setiap personal selling biasanya mengikuti proses yang terdiri dari beberapa tahap atau langkah yang disebut proses penjualan ; Tahapan atau langkah yang membentuk proses ini adalah sebagai berikut:

1. Mencari calon pelanggan atau mencari klien potensial

Pada langkah pertama ini kita melanjutkan untuk mencari pelanggan potensial (prospek) yang berkualitas, yaitu konsumen yang memiliki peluang bagus untuk menjadi pelanggan perusahaan.

Untuk mencari prospek, dimungkinkan untuk mengunjungi berbagai sumber seperti basis data perusahaan sendiri, referensi yang menyediakan pelanggan dan pemasok saat ini, Internet, “cold visit”, dll.

2. Klasifikasi prospek

Setelah prospek ditemukan, mereka diklasifikasikan berdasarkan variabel seperti kapasitas keuangan, volume penjualan, wewenang mereka untuk memutuskan pembelian, dll.

Dan kemudian, setelah prospektus telah diklasifikasikan dan pentingnya masing-masing ditentukan, daftar mereka ditempatkan di urutan kepentingan.

3. Persiapan

Langkah ini mengumpulkan dan mempelajari semua informasi yang mungkin berguna dari prospek yang telah diputuskan untuk menghubungi, misalnya, tingkat pendidikan mereka, kebutuhan mereka, kemampuan mereka untuk membayar, dll.

Dan kemudian, berdasarkan informasi yang dikumpulkan dan dipelajari dari prospektus, kami melanjutkan untuk merencanakan cara kontak akan dilakukan, presentasi yang akan dibuat, strategi atau teknik penjualan yang akan digunakan, dll.

4. Presentasi

Pada langkah ini penjual memperkenalkan dirinya kepada calon pelanggan, dengan ramah menyapanya, mengidentifikasi dirinya (jika perlu, juga mengidentifikasi perusahaan yang diwakilinya), dan menjelaskan alasan kunjungannya.

Dalam kontak pertama ini penjual harus muncul pada pertemuan dengan pakaian formal, terawat baik dan rapi, harus baik dan ramah, dan menyampaikan dengan meyakinkan, ketenangan dan profesionalisme.

5. Argumentasi

Pada langkah ini penjual menyajikan produk kepada calon pelanggan, memberitahukan karakteristik utama, manfaat dan atributnya, beralih dari umum ke khusus, sesuai urutan kepentingan.

Argumen tidak boleh merupakan presentasi dari produk “kalengan”, tetapi bahwa setiap argumen harus berbeda dan beradaptasi dengan kebutuhan atau minat khusus setiap klien.

6. Penanganan keberatan

Pada langkah ini penjual menghadapi keberatan yang mungkin diajukan calon pelanggan, misalnya, ketika ia mengatakan bahwa produk tersebut telah melihatnya dalam persaingan, tetapi dengan harga yang lebih rendah.

Dalam menghadapi keberatan, tetap tenang dan tidak pernah melakukan pedeberdebatan dengan pelanggan, keberatan harus diambil sebagai indikasi bahwa pelanggan memiliki minat pada produk, tetapi bahwa ia membutuhkan lebih banyak informasi sebelumnya.

7. Menutup penjualan

Pada langkah ini penjual mencoba untuk menutup penjualan (sales closing), yaitu, mencoba membujuk atau meyakinkan prospek ( lead ) untuk memutuskan pembelian.

Untuk mencapai ini, penjual harus bersabar, menunggu saat yang tepat (yang dapat terjadi bahkan pada awal presentasi), dan tidak pernah menekan klien, tetapi secara halus mendorongnya.

8. Tindak lanjut

Pada langkah terakhir ini, penjual melacak dan memelihara komunikasi dengan pelanggan untuk memastikan kepuasannya.

Untuk melakukan ini, kita bisa menyapanya untuk menanyakan apa yang dia lakukan dengan produk tersebut, atau menjadwalkan kunjungan untuk memastikan dia menggunakannya dengan baik, dan tidak memiliki masalah tentang hal itu.

Untuk melihat secara rinci langkah-langkah yang diperlukan untuk melakukan personal selling, kami sarankan Anda untuk membaca artikel: proses penjualan .

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.