Penanganan Keberatan: Pengertian dan Cara Menghadapi

Penanganan keberatan (Handling objection) adalah tahap dari proses penjualan , di mana setelah mempresentasikan produk kepada pelanggan potensial, keberatan yang mungkin timbul dapat dihadapi.

Penanganan keberatan juga didefinisikan sebagai kemampuan penjual untuk menangani keberatan yang mungkin diajukan oleh pelanggan potensial ketika mencoba menjual suatu produk.

Contoh keberatan mungkin ketika pelanggan potensial memberi tahu kita bahwa produk yang kita tawarkan telah melihatnya dalam persaingan dengan harga yang lebih rendah, atau bahwa ia tidak memiliki karakteristik tertentu yang customer inginkan.

Setiap kali kita mencoba menjual produk kita, biasanya akan selalu ada keberatan dari pelanggan, karena tidak ada produk yang sempurna di mata konsumen.

Biasanya keberatan tersebut terjadi pada:

  • Pada harga : Ketika klien tidak memenuhi persyaratan tatanan ekonomi.
  • Ke produk : Ketika pelanggan menolak untuk mengubah produk atau merek yang biasanya ia beli, produk tersebut tidak dalam prioritas pembeliannya, atau pelanggan tidak menemukan alasan yang cukup untuk melakukan pembelian.
  • Ke perusahaan : Ketika klien tidak mempercayai bisnis atau perusahaan yang kita wakili.
  • Dukungan dan dukungan produk : Ketika pelanggan tidak puas dengan layanan purna jual yang kita tawarkan.
  • Ke penjual : Ketika pelanggan tidak mempercayai orang yang menawarkan produk.

Semua keberatan ini dapat dikelola, kecuali yang merujuk pada penjual, di mana yang tersisa adalah mengganti penjual dalam hubungan tersebut.

Dalam keberatan, kita dapat mendefinisikan dua jenis keberatan:

  • Keraguan : Keberatan dengan keraguan biasanya terjadi ketika klien mengajukan keberatan, tetapi tetap saja konsumen tertarik dengan produk atau layanan itu.
  • Alasan : Mereka memberikan sebagai alasan untuk tidak melakukan pembelian, dalam hal ini kita harus mengakhiri presentasi atau wawancara penjualan, karena jika tidak, kita akan membuang-buang waktu.

Cara menghadapi keberatan

berikut beberapa langkah dalam cara menghadapi keberatan pelanggan pada artikel "penanganan keberatan atau handling objection" in

Sekarang mari kita lihat beberapa tips dan strategi untuk menghadapi kemungkinan keberatan yang akan timbul, berikut beberapa langkah dalam cara menghadapi keberatan pelanggan pada artikel “penanganan keberatan atau handling objection” ini:

  • Langkah pertama dalam handling objection adalah kita harus mempersiapkan diri dengan baik, sebelum mempresentasikan produk kita atau mewawancarai klien, kita harus mengenal produk kita dengan baik, mengetahui kelebihan dan kekurangan nya, mencoba mengantisipasi kemungkinan keberatan yang dapat diajukan kepada kita, dan memiliki daftar kemungkinan sebelumnya. jawaban yang bisa kita berikan.
  • Dalam menghadapi keberatan, kita harus mengendalikan diri kita dan tetap tenang, kita tidak boleh berdebat dengan klien, kita harus ingat bahwa keberatan bukan tantangan untuk berdebat, tetapi mungkin merupakan klaim tertutup klien untuk memberikan informasi lebih lanjut.
  • Dalam menghadapi keberatan, selalu menjaga sikap tenang dan dialog, tanpa kehilangan kemauan untuk memberikan lebih banyak informasi, selalu memastikan bahwa pelanggan mendapatkan kepercayaan, untuk mencapai ini, kita harus mengganti keinginan untuk menjual dengan keinginan untuk melayani pelanggan.
  • Sebelum keberatan, setujui keberatan, berikan alasannya kepada klien, dan kemudian balikkan komentar, dengan cepat mencari keuntungan yang dapat menangkal argumennya; atau, dalam hal apa pun, menyetujui keberatan, dan kemudian memberikan informasi tentang aspek baru, memastikan bahwa klien menerima proposal baru.
  • Setelah mengajukan keberatan, kita dapat memilih untuk meminta penjelasan lebih lanjut kepada klien, menanyainya tentang masalah tersebut, mencoba mengetahui alasannya; Dengan cara ini, kita tidak hanya memperoleh informasi yang memungkinkan kita untuk menyesuaikan presentasi atau wawancara dengan klien, tetapi kita juga memanusiakan hubungan, karena kita menunjukkan minat pada pendapat mereka.
  • Strategi untuk keberatan mungkin untuk menunda tanggapan, ada pelanggan yang keberatan dari awal kontak tanpa memiliki semua informasi, dalam kasus-kasus itu, kita dapat membuat komentar seperti berikut: «Keberatan Anda menarik, tetapi izinkan saya menjelaskan sesuatu kepada Anda Saya belum berkomentar … ».
  • Strategi lain mungkin untuk mengabaikan keberatan, meskipun strategi ini hanya valid ketika klien bermaksud menempatkan kita dalam situasi konyol untuk pamer di depan rekan-rekannya, atau ketika ia menunjukkan perilaku dan komentar yang jelas kasar; dalam hal ini, kita harus menyela mereka, dan kemudian melanjutkan dengan presentasi atau penjelasan seolah-olah komentar mereka tidak terjadi.
  • Dan yang terakhir, kita harus bersikap baik di atas keadaan, jika Anda harus menolak komentar yang salah atau menyinggung, kita harus melakukannya dengan sopan, dan memberi tahu klien bahwa pendapat nya sangat baik, tetapi jangan sampai di dengar oleh klien lain.

Artikel terkait: Personal Selling: Pengertian, Kelebihan, Kekurangan, Dan Langkah

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.