Apa itu Lead Dalam Marketing dan Penjualan?

Bagian ini menjelaskan definisi lead dalam pemasaran, jenis lead, dan cara membuat dan menggunakan lead. Apa itu Lead Dalam Marketing dan Penjualan?

Definisi Lead

Bagian ini menjelaskan definisi lead dalam pemasaran, jenis, dan cara membuat dan menggunakan nya. Apa itu Lead Dalam Marketing dan Penjualan?

Kata bahasa Inggris “Lead” memiliki arti “lead, guide” dan “cue, clue, trigger, first move”. “Lead” dalam istilah pemasaran berarti “prospek”, tetapi ada berbagai definisi tergantung pada departemen, bahkan dalam suatu perusahaan, organisasi, atau bahkan dalam perusahaan yang sama. Karena ini interpretasi pelanggan potensial dalam serangkaian kegiatan pemasaran yang berbeda.

Ada berbagai tingkatan, seperti pelanggan potensial anonim, bahkan jika Anda berbicara dengan calon pelanggan hanya ketika mengunjungi situs web, mendapatkan informasi tentang kartu nama dan tujuan lain di pameran dan acara. Mari kita lihat lebih dekat jenis-jenis lead.

Jenis Lead

Salah satu alasan bahwa definisi tersebut belum ditetapkan meskipun ditetapkan sebagai istilah pemasaran adalah bahwa lead dapat dianggap sebagai tersegmentasi sesuai dengan tahapan mereka, sehingga kita belum bisa menyimpulkan secara pasti “apa itu lead?”. Mari kita lihat jenis-jenis lead.

Contoh 1: Jenis lead Sirius Decision

Bagian ini menjelaskan definisi lead dalam pemasaran, jenis, dan cara membuat dan menggunakan nya. Apa itu Lead Dalam Marketing dan Penjualan?

Pada tahun 2001, Sirius Decision, yang menjadi independen dari perusahaan riset besar Gartner, mengumumkan model bisnis yang disebut Air Terjun Permintaan pada tahun 2002. Isi lead dapat secara kasar dibagi menjadi empat tahap: “MQL (Marketing Qualified Lead)” untuk kasus yang dibuat oleh kegiatan pemasaran, dan “SQL” untuk kasus di mana staf penjualan dipersempit oleh kegiatan penjualan seperti kunjungan dan panggilan telepon. (Sales Qualified Lead) ”, dan dikatakan dapat dibagi menjadi dua kategori besar. Selain itu, SQL dapat dibagi menjadi “SAL (Sales Accepted Lead)”, yang merupakan kasus yang diserahkan oleh pemasar, dan “SGL (Sales Generated Lead)”, yang merupakan kasus yang dibuat oleh tenaga penjualan. Anda.

Baca juga: Perbedaan Antara MQL dan SQL dalam pemasaran

Contoh 2: Beras jenis lead McKinsey

Bagian ini menjelaskan definisi lead dalam pemasaran, jenis lead, dan cara membuat dan menggunakan lead. Apa itu Lead Dalam Marketing dan Penjualan?

Ada juga konsep “funnel” yang mengklasifikasikan lead menurut status psikologis mereka. Menurut McKinsey, sebuah perusahaan konsultan strategis utama, Funnel adalah “Awareness “,” Familiarity “,” Consideration”. Dapat dibagi menjadi 5 tahap: “Purchase (membeli produk atau layanan)”, “Loyalty (tahap ketika menjadi penggemar produk atau layanan)” Dari atas funnel, Filosofi funnel adalah untuk mengarahkan petunjuk dari Kesadaran ke Loyalitas sehingga air mengalir ke bawah.

Dengan cara ini, arahan terbagi dari sudut pandang “dari mana Anda berasal” dan “berapa motivasi pembelian Anda?” Karena alasan ini, mungkin sulit untuk menentukan gambaran keseluruhan apa itu lead.

Kata kunci yang terkait dengan lead

Berikut adalah beberapa kata yang terkait dengan lead.

1. Lead generation (penciptaan pemimpin)

Lead generation adalah proses menarik dan mengubah orang luar dan prospek menjadi seseorang yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan perusahaan Anda.

Lead generation mengacu pada serangkaian kegiatan untuk mengumpulkan pelanggan potensial yang dapat menjadi pelanggan dari produk dan layanan mereka. Ada kegiatan seperti perencanaan pameran dan acara, merekrut anggota majalah e-mail, menanggapi permintaan materi, dan meminta kuesioner.

2. Lead nurturing (lead development)

Lead nurturing adalah proses mengembangkan hubungan dengan pembeli di setiap tahap saluran penjualan, dan melalui setiap langkah perjalanan pembeli. Ini memfokuskan upaya pemasaran dan komunikasi pada mendengarkan kebutuhan prospek, dan memberikan informasi dan jawaban yang mereka butuhkan.

Lead nurturing mengacu pada proses pengembangan prospek menjadi prospek “menjanjikan”. Kami akan memperkuat ikatan dengan prospek melalui konten seperti blog, SNS, dan pemasaran email, dan secara bertahap meningkatkan kesadaran pembelian.

3. Lead qualification (pemurnian prospek)

Lead qualification adalah proses mengkategorikan suatu berkualitas penjualan atau pemasaran lead sebagai pelanggan yang telah dihubungi dan telah terlibat dengan penjualan Anda dan tim pemasaran, dan begitu selanjutnya di sepanjang proses penjualan daripada lainnya lead .

Lead qualification mengacu pada mempersempit prospek yang kemungkinan akan dibeli dari basis data pelanggan potensial. Efektif untuk memanfaatkan “fungsi penilaian” yang disediakan dalam otomasi pemasaran sebagai sarana ekstraksi. Dengan fungsi penilaian, setiap tindakan seperti “membuka majalah email” atau “mengklik tautan di majalah email” diberi skor, dan kemungkinan untuk membeli petunjuk ditampilkan.

Cara membuat lead

Ada dua cara untuk membuat lead: tipe keluar (outbound) dan jenis masuk (inbound). Penting untuk menggunakannya sambil mempertimbangkan metode mana yang efektif untuk perusahaan Anda.

1. Jenis keluar (outbound marketing)

Metode konvensional seperti merencanakan pameran dan seminar dan terus mendekati pengunjung yang bertukar kartu nama, atau menghubungi mereka melalui telemarketing atau surat langsung.
Yang juga disertakan di sini adalah metode meningkatkan kesadaran bagi sejumlah besar orang yang tidak ditentukan dengan menempatkan iklan di koran, majalah, dan web.

Pendekatan tipe-push ini efektif untuk target pasif dan mudah mengalir yang tidak mengumpulkan informasi sendiri. Namun, dalam beberapa tahun terakhir, dengan penyebaran Internet, semakin banyak orang mengambil tindakan aktif untuk melakukan pra-studi sebelum membeli suatu produk, membuatnya lebih sulit untuk membuat kesepakatan daripada sebelumnya.

2. Jenis masuk (inbound marketing)

Metode inbound telah digunakan dalam beberapa tahun terakhir. Ini adalah langkah untuk menciptakan sistem yang terus-menerus mengirimkan informasi yang bermanfaat bagi calon pelanggan melalui konten seperti media yang dimiliki dan majalah email, dan membuat pertanyaan dari calon pelanggan.

Meskipun mungkin butuh waktu untuk memperoleh calon pelanggan dibandingkan dengan pemasaran keluar (outbound marketing), ada keuntungan seperti biaya pemasaran yang rendah dan akuisisi terus-menerus dari calon pelanggan daripada tempat-tempat seperti kampanye dan pameran.

Bagaimana cara memanfaatkan lead secara efektif?

Menilai pengasuhan dan kualifikasi

Bahkan seorang perwakilan penjualan yang terampil tidak dapat menggunakannya secara efektif hanya dengan menyerahkan arahan yang dikumpulkan dalam pemasaran. Menemukan arahan yang lebih baik dari antara arahan masih merupakan bidang pekerjaan pemasar.

Terus memelihara untuk meningkatkan motivasi pembelian dan menemukan petunjuk yang termotivasi oleh kualifikasi. Penting untuk mengidentifikasi prospek yang harus ditransfer ke bidang penjualan melalui dua tugas ini.

Sederhanakan pengoprasian dengan otomatisasi pemasaran

Ada batasan untuk memelihara dan mengkualifikasi pekerjaan untuk sejumlah besar prospek. Gunakan lead lebih efektif dengan mengotomatisasi tugas-tugas sederhana dengan otomatisasi pemasaran dan menciptakan waktu untuk menyusun strategi.

Anda juga dapat memanfaatkan alat otomatisasi pemasaran atau Marketing automation (MA) sederhana yang mudah digunakan, terutama untuk tim pemasaran dan penjualan skala kecil dari perusahaan kecil dan menengah.

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.